Tryb podstawowy z możliwością negocjacji to nie tylko niższa cena. Tryb podstawowy z możliwością negocjacji daje szansę na ulepszenie oferty. Dla większości zamawiających atrakcyjna powinna być możliwość negocjacji ceny, jednak ulepszenie może dotyczyć także innych, poza cenowych kryteriów oceny ofert, np. okresu udzielanej Cena nominalna akcji określa dokładną wartość papieru wartościowego bądź, niekiedy, udziału w spółce. Wartość nominalna akcji jest wyznaczana w taki sposób, aby pokrywała wartość kapitału zakładowego. Wartości nominalne różnią się od innych rodzajów cen spotykanych na rynku giełdowych i są wykorzystywane do innych Za pierwszym razem sprzedawałem swój stary samochód. Pomimo tego, że wyraźnie zaznaczyłem, że cena nie podlega negocjacji, każdy kontakt od kupujących był ofertą „nie do odrzucenia” niższą praktycznie o 20% od mojej wyjściowej ceny. Zupełnie nikt nie robił sobie niczego z tego, że cena nie podlegała negocjacji. Efekty takich negocjacji zależą jednak w dużej mierze od tego, jak się do nich przygotujesz i czy będziesz mieć mocne argumenty w rozmowie o obniżce ceny. Negocjacje z deweloperem – od czego zależy cena mieszkań deweloperskich. Zanim wyjaśnimy, jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem, warto zastanowić się, od czego ona Pozwalanie na to, aby decyzje zostały podjęte za nas i niechęć do podejmowania ryzyka, czy nawet brania odpowiedzialności. Polega także na unikaniu drugiej strony negocjacji, co w efekcie może nie tylko opóźnić cały proces, ale doprowadzić nawet do zerwania rozmów negocjacyjnych. Strategia polegająca na uległości 5. Zdolność empatii. To umiejętność postawienia się w sytuacji osoby znajdującej się po drugiej stronie. Z badań socjologów wynika, że lepiej powierzyć prowadzenie negocjacji osobie o Cena oparta na jakości – to polityka cenowa, która odwołuje się do jakości sprzedawanych produktów oraz porównuje je do alternatywnych towarów firm konkurencyjnych. Z racji tego, że strategia ta opiera się na głębokim zrozumieniu wartości naszych towarów i usług przez klienta, właśnie według tego kryterium ustala się cenę Maszyny budowlane. Współczesne budownictwo, w zależności od wykonywanych prac, wymaga użycia specjalistycznych maszyn budowlanych. Ciężki sprzęt budowlany wpływa na jakość realizowanego projektu, jego efekt finalny, a także zwiększa bezpieczeństwo w czasie prowadzonych prac oraz ułatwia prowadzenie każdego z etapów wykonywanych zadań na placu budowy. d) Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony? Monopolista ma wszystkie pieniądze świata i cały dostępny czas, natomiast negocjacje prowadzą ludzie… e) Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny. 7. Podsumowanie przygotowań do negocjacji a) Lista najważniejszych pytań na które musisz zwrócić uwagę b) Poszukiwania czarnego łabędzia jałówki wysokocielne łódzkie w Rolnictwo. jałowki wysokocielne w Bydło. jałowki wysokocielne w Giełda zwierząt. Skorzystaj z największego serwisu ogłoszeniowego w Polsce! jałówki wysokocielne - kupuj lub sprzedawaj jeszcze wygodniej w kategorii Bydło! AMkf7Ar. Negocjować zawsze warto. Po pierwsze niczym nie ryzykujemy, a po drugie każdy procent taniej od ceny wyjściowej to kilka tysięcy złotych w kieszeni. Trzecim argumentem są raporty cen nieruchomości, z których wynika, że kwoty ofertowe często różnią się od transakcyjnych nawet ponad 1000 zł na metrze kwadratowym. Mieszkanie to często najdroższa rzecz, jaką kupujemy w życiu. A ponieważ ceny nieruchomości w Polsce są bardzo wysokie, wynegocjowanie nawet kilkuprocentowej obniżki to już duża oszczędność. Podpowiadamy, jak przygotować się do takich negocjacji i jak je prowadzić. Nowe czy używane – w których mieszkaniach łatwiej wynegocjować niższą cenę? Zdecydowanie łatwiej negocjuje się ceny na rynku wtórnym. Praktycznie w każdej użytkowanej nieruchomości można znaleźć pewne mankamenty. Do tego dochodzą również inne aspekty mogące pomóc nam z uzyskaniu rabatu. Przykładowo, właścicielowi mieszkania może zależeć na szybkiej sprzedaży, bo każdy miesiąc zwłoki przynosi mu dodatkowe koszty, wynikające np. z konieczności płacenia czynszu administracyjnego albo też potrzebuje on pieniędzy na inne cele. Dostrzeżenie takich zależności może okazać się kluczem do sukcesu. Z kolei w mieszkaniach z rynku pierwotnego znaczenie może mieć czas pozostały do zakończenia inwestycji. Jeśli budynek jeszcze nie istnieje bądź jest na ukończeniu, deweloper jest skłonny zaproponować niższą cenę, niż w przypadku gotowej inwestycji. W przypadku nowych mieszkań negocjacje nie muszą skupiać się wyłącznie na zbijaniu surowej ceny. W rozmowach z deweloperem możemy również uzyskać innego typu bonusy, np. miejsce parkingowe czy wyższy standard wykończenia. Koncentrowanie się jedynie na rabacie może okazać się błędem, bo chociażby dobrze usytuowane miejsce dla naszego auta to duże udogodnienie. Jak przygotować się do negocjacji ceny mieszkania? Podstawą jest poszerzenie wiedzy na temat aktualnych trendów na rynku nieruchomości. W tym celu warto na bieżąco przeglądać ogłoszenia w internecie pod kątem nie tylko ceny, ale zdjęć i opisów. Wszystkie trzy elementy mogą się oczywiście różnić od rzeczywistych parametrów. Dalszym krokiem jest doprecyzowanie szczegółów mieszkania, jakiego szukamy. Zastanówmy się np., czy jesteśmy w stanie zrezygnować z balkonu albo zamieszkać na parterze, jeśli dzięki temu uzyskamy większy upust? Po wyselekcjonowaniu ofert przychodzi czas na odwiedzenie mieszkań, które najbardziej się nam podobają. Na taki rekonesans warto zabrać ze sobą zaufaną osobę, która zna się na szeroko rozumianej „budowlance” i będzie w stanie dobrze ocenić stan techniczny nieruchomości. Mieszkanie powinniśmy oglądać nieśpiesznie, krok po kroku analizując wszystkie jego plusy i minusy, a także szukając mankamentów, bo każdy z nich to dla nas cenny argument w rozmowach o kwestiach finansowych. W negocjacjach kluczowe są również aspekty psychologiczne, o których należy pamiętać już na etapie oględzin: jeśli dostrzeżesz jakiś oczywisty mankament, od razu zakomunikuj go właścicielowi bądź pośrednikowi, ale w sposób subtelny; opanuj emocje, nie okazuj zbytniego zachwytu, pozostań rzeczowy i merytoryczny; nie szukaj „dziury w całym”, żeby zachować wiarygodność; możesz napomknąć, że oglądałeś już podobne, a nawet ciekawsze mieszkania. Grunt to zachowanie spokoju, dystansu i umiarkowania w wypowiedziach, żeby podczas wizyty w mieszkaniu nie zablokować sobie drogi do negocjacji. Jakie elementy mieszkania wpływają na jego cenę? Żeby osiągnąć sukces w negocjacjach, trzeba mieć po swojej stronie konkretne argumenty, a te najlepiej sobie przygotować jeszcze przed ostatecznymi rozmowami. Stan techniczny, metraż, rodzaj budownictwa czy lokalizacja to tylko jedne z czynników decydujących o cenie mieszkania. Najczęściej są one już wkalkulowane w cenę, więc nie zawsze będą skutecznym argumentem w negocjacjach. Liczą się mniej oczywiste parametry, jak: Data publikacji ogłoszenia – jeśli ogłoszenie jest aktualne od wielu miesięcy, to oznacza, że szansa na uzyskanie zniżki jest jak najbardziej realna. Pośpiech sprzedającego – to dobry znak i konkretny argument: podając naszą propozycję cenową podeprzyjmy się dodatkowo chęcią szybkiej realizacji transakcji. Brak miejsca parkingowego – w dzisiejszych czasach jest to spory mankament, szczególnie na blokowiskach i innych gęsto zabudowanych osiedlach, gdzie kierowcy każdego dnia muszą szukać przestrzeni dla swojego auta. Zniszczone części wspólne budynku – właściciel mieszkania nie ma wpływu na ich stan techniczny, ale też nie może zlekceważyć naszych narzekań na te kwestie. Kiepskie nasłonecznienie – mieszkanie z oknami na północ i zachód z reguły są tańsze, o czym również dobrze jest pamiętać. Balkon lub taras – nawet jeśli dla nas nie jest to istotna kwestia, to zawsze można posłużyć się tym argumentem w negocjacjach. Kondygnacja – najmniejszą popularnością cieszą się mieszkania na parterze i na ostatnim piętrze budynków, co oczywiście też wpływa na ich cenę. Do dolnych pięter mają łatwiejszy dostęp złodzieje, a na ostatniej kondygnacji grozi nam zalanie w skutek przeciekającego dachu. Aneks kuchenny – brak osobnej kuchni, nawet jeśli nie będzie nam szczególnie doskwierał, w negocjacjach może okazać się istotny. Widok z okna – co prawda ten argument można uznać za subiektywny, jednak brak odstępu między budynkami (głównie na blokowiskach) czy sąsiedztwo mało estetycznych obiektów to już są argumenty trudne do zbicia. Czy można negocjować też cenę ubezpieczenia mieszkania? Kiedy już kupimy mieszkanie, warto pomyśleć o jego zabezpieczeniu na wypadek pożaru, zalania czy włamania. Szczególnie że polisy mieszkaniowe kosztują ułamek ceny metra kwadratowego – najczęściej do 500 zł w skali roku. Ale i tu możemy wynegocjować niższą stawkę za taki sam zakres ochrony. Wystarczy zrobić proste porównanie i wybrać najtańsze z zaproponowanych rozwiązań. W niektórych towarzystwach możemy też liczyć na obniżkę składki z powodu posiadanych zabezpieczeń czy innych rabatów oferowanych sezonowo: Zabezpieczenia własne – część towarzystw, chociaż nie wszystkie, oferują swoim klientom zniżki, jeśli ci posiadają określone dodatkowe zabezpieczenia, takie jak wzmacniane drzwi i okna, atestowane zamki, monitoring czy inne, bardziej rozbudowane systemy antywłamaniowe. Pakiety lojalnościowe – czasami ubezpieczyciele są skłonni na udzielenie rabatu na nowy produkt stałemu klientowi. Możliwe są również promocje przy zakupie dwóch produktów w pakiecie. Promocje sezonowe – dostępne w wielu towarzystwach mniej lub bardziej znaczące upusty cenowe. Ograniczony zakres ochrony – podstawowa polisa, czyli ochrona murów i ewentualnie elementów stałych przed kilkoma zdarzeniami losowymi, owszem, jest pewną oszczędnością, ale też łączy się z większym ryzykiem. Takie ubezpieczenia nie uwzględniają wielu cennych dodatków, takich jak ruchomości domowe, kradzież z włamaniem czy OC w życiu prywatnym. Polisę mieszkaniowa należy skomponować w oparciu o indywidualne preferencje oraz specyfikę nieruchomości. Podstawowe ubezpieczenie, owszem, jest tanie, ale zawsze da nam ograniczoną ochronę. Warto więc pomyśleć o przynajmniej kilku dodatkach, takich jak kradzież z włamaniem, wandalizm czy pakiet Home Assistance. Po skomponowaniu polisy, poszukajmy jej w jak najlepszej cenie. Tutaj pomocny będzie kalkulator polis mieszkaniowych. Dzięki niemu w dosłownie w 3 minuty możemy porównać oferty 18 towarzystw i w 1 miejscu i znaleźć najkorzystniejszą polisę dla swojej nieruchomości. Techniki negocjacji mają szerokie zastosowanie nie tylko w biznesie, ale i życiu codziennym. Przede wszystkim są niezastąpione w każdym procesie sprzedaży. Obecnie znanych jest bardzo wiele technik negocjacyjnych (około 600), nie wszystkie jednak są dość skuteczne czy akceptowane. Wiele technik negocjacji wywołuje kontrowersje bądź są uznawane, jako zagrania „nie fair”. Przedstawimy Wam techniki negocjacji – najbardziej skuteczne i najczęściej stosowane, a także 30 przykładów negocjacji!Techniki negocjacji – czym są i do czego służą?Techniki negocjacji to wszystkie działania, które prowadzą do osiągnięcia zamierzonego celu. Są to różnorodne metody i sposoby przedstawiania własnych oczekiwań, targowania się, przekonywania kogoś do ustępstw, godzenia się na nie lub umiejętnego odrzucania ich. Techniki negocjacji wiążą się z wywieraniem wpływu, perswazją a czasem nawet jeszcze?Techniki negocjacji zawsze prowadzą przynajmniej dwie osoby (choć może być ich więcej) i każda ze stron chce uzyskać najlepsze dla siebie założenia. Sam proces negocjacji nie ma prowadzić do konfliktu, lecz porozumienia. Techniki negocjacji, nie powinny, więc zaostrzać sporu, lecz starać się go rozwiązać przy jednoczesnym osiągnięciu tego, co się chce. Jak jednak tego dokonać, kiedy druga strona nie zgadza się z nami? Oto skuteczne techniki negocjacji, które Was tego nauczą – 30 niezawodnych trików!Techniki negocjacji – przykładyPrzedstawiamy Wam najlepsze techniki negocjacji i przykłady ich zastosowania, abyście z łatwością mogli wykorzystywać je w praktyce. Pewnie zaskoczą Was „wymyślne” nazwy, wielu z technik, jednak dzięki temu, szybciej je zapamiętacie. Jak to mówią fachowcy od szybkiego przyswajania wiedzy – grunt to dobre skojarzenia! ;-) glina, zły glinaTo technika negocjacyjna obecna podczas niemal każdego przesłuchania w filmach detektywistycznych. Na czym polega? Na składaniu zeznań podejrzanego w obecności dobrego i złego policjanta. Naturalnie, przesłuchanie zaczyna prowadzić ten zły, który straszy podejrzanego. Następnie niczym zbawiciel pojawia się dobry glina, który wspiera podejrzanego i sprawia, że ten się przed nim otwiera. Jak ta technika ma się do negocjacji handlowych czy biznesowych?To proste! Wystarczy mieć dwóch sprzedawców lub partnerów biznesowych – „złego” i „dobrego”. Dzięki temu, ten drugi szybciej uzyska zamierzony cel!Przykład negocjacji:Zły glina: Ta oferta jest nie do przyjęcia! To śmieszne warunki! Tracie nasz czas! Oczekujemy minimum 35%! Inaczej nie mamy, o czym rozmawiać…Druga strona: Nie możemy się na to zgodzić…Zły glina: Niby dlaczego? Przecież takie są standardy i realia rynkowe! Nikt przy zdrowych zmysłach nie zejdzie poniżej 35%!Druga strona: Przykro mi, ale nie damy rady przystać na takie glina: W takim razie nie mamy, o czym rozmawiać. Dzwonię do ludzi z firmy, że nie doszliśmy do porozumienia (wychodzi).Dobry glina: Przepraszam za kolegę, jest dziś trochę zdenerwowany. Czasami ciężko go przekonać do zmiany zdania. A szkoda, bo byliśmy już blisko strona: W takim razie, może jeszcze spróbujemy kontynuować rozmowę?Dobry glina: No nie wiem, to nie będzie takie łatwe. Jestem w stanie zrozumieć, że 35% to dla was sporo, jednak my też nie możemy przystać na zbyt niskie warunki. Co więc możecie nam zaoferować?Druga strona: 35% to faktycznie za dużo, możemy jednak zastanowić się nad dodatkowymi 20%.Dobry glina: Nie wiem, czy mój wspólnik zgodzi się na takie warunki…Druga strona: Ewentualnie 25% i to nasza maksymalna glina: Rozumiem. Postaram się porozmawiać z kolegą, może zmieni w owczej skórze lub Metoda Inspektora ColumboWszyscy, którzy oglądali kultowy serial „Columbo” pewnie już domyślają się, o co chodzi w tej technice negocjacyjnej. Najpierw udaje się nieporadnego, roztargnionego i trochę głupiego… Aby poznać słabe strony przeciwnika, a później wyłożyć karty na stół. To przebiegła technika, wykorzystująca zdolność zadawanie pytań i kojarzenia faktów. Wprowadza się w błąd poznawczy osobę, z którą się negocjuje oraz „usypia” jej czujność. Kiedy ktoś uzna, że nie jest się dla niego godnym przeciwnikiem, łatwiej jest go „podejść”.Przykład negocjacji:Inspektor: Nic z tego nie rozumiem, proszę mi to wytłumaczyćDruga strona – dostarcza szczegółowej Nie znam się na tych procedurach, czy nie da rady tego inaczej rozwiązać?Druga strona – podaje inne uzyskaniu stosownej wiedzy, Inspektor zaczyna wykorzystywać ją na swoją korzyść w dalszym toku przykład tej techniki negocjacji? Najlepiej obejrzeć któryś z odcinków negocjacji – Optyk z BrooklynuTo technika, która polega na negocjowaniu poszczególnych, składowych części danego towaru lub usługi, dawkując negocjacji: -„Szkła będą kosztowały 90 dolarów…”Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:– Każde ze szkieł… Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:– Oprawki, – następne 60 dolarów…Pauza, oczekiwanie na protest;– Jeśli wybierzemy podstawowy model…Pauza, oczekiwanie na protest;– Najnowszy model za 80 oczekiwanie na protest;– Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 oczekiwanie na protest;– Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 RybaProponujesz drugiej stronie żądanie, na które ona reaguje niczym na… zapach zdechłej ryby. Wyraża swój absolutny protest i nie godzi się na to, po czym Ty wysnuwasz przed nią kolejne, właściwe żądanie (wycofując poprzednie), z którego już ciężko się wykręcić!Przykład negocjacji:– Ile kosztuje ten samochód?– 8tys. złotych.– Oh, sporo. Kupię go, jeżeli dostanę do niego nowe opony i pomaluje mi Pan karoserię. (zdechła ryba)– Co? Oszalał Pan?! Nie ma takiej możliwości.– To, chociaż zejdzie Pan trochę z ceny. (właściwa prośba)– Mogę obniżyć maksymalnie o 1,500 w rajuLub obiecanki cacanki. To jedna z technik negocjacji dotycząca obiecywania korzyści, które mogą mieć miejsce w odległej przyszłości (lecz wcale nie muszą). Korzyści – oczywiście w zamian za ustępstwa, do których chcemy skłonić przeciwnika…Przykład negocjacji:– Jeżeli obniżą Państwo dla nas cenę o 20%, to zapewnimy Państwu następne kontrakty w negocjacji – Rosyjski frontPrzedstawiamy naszemu rozmówcy dwie możliwości, jednak… obie niezbyt korzystne. Jedna z propozycji jest bardzo zła a druga, tylko trochę. W tej sytuacji nasz przeciwnik wybiera „mniejsze zło”, czyli wariant, o który nam chodziło. I cieszy się, że w ogóle miał możliwość dokonania wyboru…Przykład negocjacji:– Albo zmniejszysz cenę o 50%, albo wydłużysz czas płatności o dwa tygodnie. instancja lub Ograniczone pełnomocnictwoCo zrobić podczas negocjacji, gdy pojawia się problem, którego nie możemy bądź nie chcemy rozwiązać? Powołać się na wyższą instancje! A więc, zrzucisz wszystko na: zarząd, kierownictwo, szefa, instytucję, przepisy a nawet na własną małżonkę, która stanowczo nie zgodzi się na daną negocjacji:– Bardzo bym chciał przystać na Państwa warunki, niestety to nie zależy to ode mnie. Nasz zarząd się na to nie zgodzi. negocjacji – Zmiana biegówA więc ciągła modyfikacja i zmiana w zakresie rozpatrywanych kwestii, która ma rozproszyć odbiorcę i wprowadzić w negocjacji:Kupujesz towar dla swojej firmy od przedstawiciela, który proponuje Ci konkretnie obniżoną cenę przy dużej ilości sztuk zakupionego towaru w krótkim czasie oraz z szybkim terminem płatności. Możesz, więc negocjować aż cztery warunki umowy: cenę, ilość sztuk towaru, okres zakupu i termin płatności. Znając tą technikę negocjacji, umiejętnie przechodzisz z jednego tematu na drugi, ALE żadnego nie kończąc.– Ilość sztuk jest zdecydowanie za duża, nie potrzeba nam aż tyle…– Więc ile sztuk możecie zakupić?– Przy takim terminie płatności… Oj nie wiem. To decydowanie zbyt mało czasu. Może gdyby szło obniżyć cenę… zachowaniem szybko zirytujesz przeciwnika i skłonisz do przyjęcia każdej, w miarę rozsądnej dokonane!To już się stało! Pozostaje tylko narzucić pewne ustalenia i rozwiązania osobie, z którą negocjujemy, nie dając jej szansy wspólnego ich uzgodnienia oraz negocjacji:– Obniżyliśmy dla Państwa cenę o 5%, to maksymalny rabat, jaki mogliśmy zaoferować. Przygotowaliśmy już dokumenty do podpisu i nanieśliśmy stosowne zmiany związane z okresem trwania umowy. W związku z wprowadzonym rabatem, musieliśmy przedłużyć umowę na okres dwóch lat. albo nigdyWywieramy na drugiej osobie silną presję czasu. Jak nie teraz to, kiedy? Oferta przepadnie lada dzień!Przykład negocjacji:– Jeśli zamówi Pani produkt teraz, to otrzyma Pani aż 20% rabatu. Później nie będzie już możliwości skorzystania ze zniżki. To ostatni dzień takiej się odwlecze to nie uciecze…To technika negocjacyjna odwrotna do „Teraz albo nigdy”. Tym razem odkładamy wszystko na później i przedłużamy całą negocjację. Warto z niej skorzystać, napotykając na impas w negocjacji:– Nie zgadzam się na takie warunki.– W tym momencie nie możemy zaoferować nic więcej, ale odłóżmy naszą rozmowę na później. Być może w następnym tygodniu pojawią się jakieś nowe możliwości. Czy możemy spotkać się we wtorek? Możemy również „grać na zwłokę” zadając drobiazgowe pytania, odwołując spotkania lub później je zaczynając bądź dyplomatycznie przekładając spotkania z powodu np. nagłej drogiW prowadzonych negocjacjach spotykamy się w połowie drogi, czyli znajdujemy kompromis. Dzielimy różnice na pół i każdy uzyskuje połowę obszaru (np. oferty). Szuka się najbardziej sprawiedliwego rozwiązania dla obu negocjacji:– Sprzedam ten telefon za 1500 PLN. – Dużo. Kupiłbym go za 1000 PLN. – Może spotkajmy się w połowie drogi, proponuję 1250 PLN? porozumienie pozornie zostało osiągnięte, prosi się naszego rozmówcę o kolejne przysługi… Ot taki manewr podstępnej techniki negocjacji!Przykład negocjacji:Handlowiec: – To były wyczerpujące negocjacje, jestem zaskoczony Pana postawą, nie spodziewałem się, że z Pana taki „twardy zawodnik”…Klient: – No cóż, nie od dziś się negocjuje, z takimi jak – Rozumiem, zatem podpisujemy umowę. Mam tylko jeszcze jedno małe pytanie, rozumiem, że to Pan przyjedzie po tę nową – No, – I dysponuje Pan autem z dźwigem, umożliwiającym prawidłowe umieszczenie jej na ciężarówce?Klient: – To Wy nie macie?Handlowiec: – Nie mamy, ale za dodatkową opłatą możemy ściągnąć go z najbliższej – A ile to kosztuje?Handlowiec: – Ostatnie płaciliśmy za wypożyczenie na 5 godzin dźwigu 6000 – Co?! Nie, ja zorganizuje dźwig… negocjacji – Plasterki salamiInaczej technika drobnych kroków. Staramy się wynegocjować coś, co jednorazowo byłoby nieosiągalne. Najpierw prosimy o małe ustępstwa w drobnych kwestiach, by później poprosić o negocjacji:– Wie Pan, co, tak jeszcze raz przeglądam kontrakt i zastanawiam się nad małymi zmianami. To praktycznie bez znaczenie, ale jakbyśmy zmienili cenę z 11,55zł za kg na 11,50zł to znacznie łatwiej, by się wszystko przeliczało. – Dobrze, może Pani zmienić.– Super. Czuje, że nasza współpraca będzie się bardzo dobrze chwili:– A czy byłoby dla Pana problemem gdybyśmy harmonogram dostawy produktów zmienili z 21 dni na 18? Te trzy dni to w sumie nie wiele, a nie trzeba byłoby utrzymywać tak dużego stanu bądź dokręcanie śrubyPolega na obniżeniu wartości przedstawianej nam oferty, uwydatnieniu jej braków i wykazaniu negocjacji:„Czy to wasza najlepsza oferta?” – to pytanie idealne podczas stosowania tej techniki negocjacji. Warto powtarzać je jak najczęściej się da i sprawdzać, co jeszcze może zaoferować nam druga strona. Dzięki temu otrzymamy najbardziej atrakcyjną stosowania tej techniki negocjacji był amerykański dyplomata Henry Kissinger. Kiedy to jeden z jego asystentów przedłożył mu raport na temat polityki zagranicznej, ten oddał mu go z adnotacją: „Czy to wszystko, na co Pana stać?”. Przejęty asystent postanowił poprawić raport i poświęcił mnóstwo czasu na przygotowanie nowej, dwa razy obszerniejszej wersji dokumentu. Niestety i tym razem jego raport nie zyskał aprobaty. Otrzymał identyczną odpowiedź. Zaczął, więc podejrzewać, że musiał ominąć coś istotnego i ponownie rozwinął oraz przejrzał raport. Kolejną wersję postanowił dostarczyć osobiście. Ze skruchom oznajmił: „To wszystko, co mogę zrobić. Nic już więcej nie mogę dodać”, na co Kissinger odpowiedział mu: „Dobrze. W takim razie będę musiał w końcu przeczytać raport”. portfelTo nic innego, jak wzbudzanie współczucia. W tej technice negocjacji, jedna ze stron jest wyraźnie zainteresowana propozycją drugiej strony, a jedyną przeciwnością w uzyskaniu porozumienia są niskie zasoby finansowe… Zdobywamy sympatie i zaufanie drugiej strony, komplementujemy sprzedawcę oraz towar i ochoczo chcemy zakupić towar, lecz nie pozwala nam na to negocjacji:– Te meble biurowe są naprawdę wspaniałe! Solidne, praktyczne i ładne. Idealnie pasowałyby do pomieszczeń w naszej firmie. A te krzesła! Pracownicy byliby zachwyceni.– Cieszę się, że towar Pani odpowiada. Ile kompletów chciałaby Pani zamówić?– Oh, przynajmniej pięć. To takie minimum, które musimy mieć. W dodatku zapewniają Państwo dowóz do klienta – idealnie! – Rozumiem, że mam złożyć zamówienie?– Tak, tylko ta cena… Za tą kwotę nie dam rady dokonać zakupu. To znacznie przekracza nasz budżet. Nie wiem, co mam teraz zrobić… Meble są naprawdę wyjątkowe.– Zobaczę, co da się zrobić. Może uda nam się przygotować dla Pani jakąś zniżkę. próbnyTechnika negocjacji, podczas której staramy się odkryć minimalny cel, na jaki może przystać druga strona. Czyli dowiedzieć się, do jak dużych ustępstw jest zdolna. Przedstawiamy przeciwnikowi propozycję drastycznie wyolbrzymioną lub zaniżoną, w jego odczuciu całkiem niedorzeczną i obserwujemy jego reakcję. Dzięki temu manewrowi, przeciwnik zaczyna wątpić w swoje wstępne założenia negocjacyjne i godzi się na ustępstwa. Stosujemy tryb warunkowy (np. co by było gdybym zaproponował…, załóżmy, że…), który działa na nasz umysł, jakby „na niby”. Dzięki czemu wydaje nam się, że nie podejmujemy decyzji na poziomie negocjacji:Kupujemy nieruchomość, za którą sprzedawca żąda 200 000zł.– Czy jeśli zdołam zebrać na dzisiaj 180 000zł, to będziemy mogli sfinalizować transakcje przy tej cenie?– Żartuje Pan? Mogę zaakceptować, co najwyżej 190 000zł, nie Techniki negocjacji – Super BonusCzyli nic nieznaczące dla nas ustępstwo lub dodatek, który w oczach naszego rozmówcy uchodzi za spory kompromis! Zamiast godzić się na obniżenie ceny czy wydłużenie terminu płatności, oferujemy inne ustępstwo, dzięki czemu utrzymujemy pozytywną atmosferę negocjacji:– Jeżeli my obniżymy cenę o 3%, to co wy jesteście w stanie zaoferować nam w zamian?– W takim razie my zamówmy dodatkowo 100 sztuk towaru.(który i tak chcieliśmy zamówić… A więc tak naprawdę nic nie tracimy i też nie oferujemy niczego dodatkowego a jedynie spełniamy swoje zamierzenia pod przykrywką „pozornego ustępstwa”.) reputacjaTo technika negocjacji, którą warto zastosować, wiedząc, że ktoś dopiero rozpoczął prowadzić swój biznes czy interes. Zgadzamy się skorzystać z jego usług, jeżeli znacząco obniży dla nas cenę. My za to odwzajemnimy mu się dobrą reputacją… Wystawimy mu pozytywną ocenę, referencję czy będziemy polecać go na negocjacji:– Ile podobnych kontraktów Państwo zrealizowali?– Cóż, tak naprawdę niewiele, gdyż dopiero zaczynamy…– Czy mają Państwo jakieś referencje od klientów? Coś co potwierdzałoby Państwa rzetelność?– Referencji jeszcze nie posiadamy, ale mamy certyfikat jakości….– Nie do końca mnie to przekonuje. Wolałbym skorzystać z usług kogoś bardziej doświadczonego… Mogę zgodzić się ewentualnie skorzystać z Państwa usług, jeżeli obniżą Państwo cenę o 50%.– o 50%?! To bardzo dużo….– Jeśli będę zadowolony z Państwa usług, to odwdzięczę się pozytywną opinią i reklamą na rynku. Na pewno niejednokrotnie polecę Państwa usługi dalej. Zgadzamy się skorzystać z jego usług, jeżeli znacząco obniży dla nas cenę Click To ofertyCzasem to właśnie tak drastyczne posunięcie może skłonić drugą stronę do przyjęcia oferowanych wcześniej warunków negocjacji…i podjęcia decyzji. Skuteczna w negocjacjach, które nadmiernie się negocjacji:– Myślę, że cena 9000zł będzie możliwa do uzyskania.– A może jednak byłby Pan skory zejść do 8500zł?– Musze to skonsultować, być może uda nam się obniżyć cenę. Mogę dać Panu odpowiedź następnego dnia?– Oczywiście.(dzień później)– Bardzo przepraszam, ale popełniono błąd u nas w biurze. Najlepszą ceną, jaką jesteśmy Panu w stanie zaoferować jest 10 000zł a nie 9000zł. (w umiejętny sposób wycofujemy cenę 8500zł i próbujemy uzyskać więcej). – 10 000zł? Myślałem, że spokojnie zejdziemy do 9000zł? – 9500zł i już niżej nie zejdziemy. Jeżeli Pan się nie zdecyduje, będziemy zmuszeni całkiem wycofać naszą propozycję. – Dobrze, niech będzie… problem Twoim problememTechnika negocjacji, w której jedna strona próbuje obarczyć swoim zmartwieniem drugą. Dopóki problem się nie rozwiąże, cały proces jest hamowany. Aby go przyśpieszyć, druga strona również stara się pomóc w rozwiązaniu negocjacji:– Zgodzilibyśmy się na wszystkie Wasze warunki, ale nie jesteśmy w stanie tak szybko uzyskać kredytu.– Ile czasu to może potrwać?– Ciężko stwierdzić…. Bardzo nam zależy na współpracy z Wami, jednak nie wiemy, jak to wszystko przyśpieszyć.– Postaram się jakoś pomóc i spróbuję przekonać szefa, aby odwlókł transakcję o parę dni…22. Techniki negocjacji – Śmieszne pieniądzeTrik negocjacyjny polegający na przeliczaniu wartości czy cen w taki sposób, by pomniejszyć ich wartość w mniemaniu negocjacji:– Proponuję 100 000zł na leasing pięciu ciężarówek na dwa lata.– 120 000zł.– Przecież chodzi tylko o 5,50zł za ciężarówkę na dzień. Z pewnością nie ma Pan zamiaru zrezygnować z leasingu z powodu tak znikomej sumy!(w rzeczywistości chodzi o całe 20 000zł , które zostało sprytnie przeliczone na jedyne 5,50zł dziennie) celProsta technika negocjacyjna polegająca na nazywaniu oraz przypominaniu wspólnych dążeń i celów. Pomaga prowadzić negocjację w przyjaznej negocjacji:Zwroty używane podczas negocjacji:– Widzę, że tak jak i nam zależy Wam na porozumieniu.– Cieszę się, że myślimy w tej kwestii podobne zdanie– My również chcemy uniknąć sytuacji, gdy …– Tak naprawdę chodzi nam o to, Tobie i mnie, aby …– Kiedy dojdziemy do porozumienia, to ten drobny szczegół nie będzie miał najmniejszego życzenieKiedy negocjacja ulega zakończeniu i już mamy wychodzić, dodajemy swoją ostatnią prośbę…Przykład negocjacji:– Słuchaj, zapomniałem, dopisze jeszcze jeden mały szczegół…. negocjacji – Standardowa proceduraCzy faktycznie coś takiego istnieje? Gdyby tak było to, po co negocjować? Jednak, kiedy nie umiemy znaleźć innych argumentów, warto się na nią powołać…Przykład negocjacji:– My zawsze tak robimy, takie są procedury.– Naprawdę nic więcej nie można zrobić. Wszędzie mamy identyczne ripostaTo technika negocjacyjna, która polega na wywieraniu presji i niepewności wśród drugiej strony oraz podważeniu jej negocjacji:Zwroty używane podczas negocjacji:– Skąd macie te dane?– Kto tak powiedział, czy ta osoba była specjalistą?– Chyba tylko ty tak myślisz?– To już słyszałem, ale proszę powiedzieć, co tak naprawdę proponujesz? kelnerTrik negocjacyjny, podczas którego wykazujemy pozorną bezinteresowność. Doradzamy klientowi tańszą usługę lub produkt, aby zyskać jego zaufanie i opinię uczciwego sprzedawcy. Dzięki temu klient zaczyna wierzyć we wszystko, co mu proponujemy i wpada w pułapkę. Zamawia dodatkowe usługi, ostatecznie płacąc za wszystko więcej niż zamierzał na negocjacji:– Chciałbym zamówić ten pakiet artykułów biurowych.– To się nie opłaca, sporo z tych artykułów nawet Pan nie wykorzysta. Lepiej kupić wszystko osobno. Zaraz Panu doradzę…(po wybraniu artykułów)– Dodatkowo radziłbym jeszcze zakupić niszczarkę do papieru, mamy teraz w negocjacji – Drzwiami w twarzJedna z technik negocjacji, którą możemy wykorzystywać w transakcjach handlowych na wysokim szczeblu. Strona sprzedająca rozpoczyna negocjację od podania bardzo wysokiej ceny, na co druga strona reaguje oburzeniem, jakby dosłownie dostała „drzwiami w twarz”. Wszystko jednak jest zaplanowane i obliczone. W drugim etapie negocjacji strona sprzedająca uatrakcyjnia ofertę, przedstawiając dodatkowy zysk, profity czy bonusy. Klient czuje się usatysfakcjonowany i decyduje się na negocjacji:– Wynajmę Panu ten lokal za 3 tys. zł miesięcznie.– Co? Chyba Pan żartuje. Przecież to małe pomieszczenie.– Tak, ale w tej cenie będzie Pan miał wszystkie opłaty, stały dostęp do szybkiego Internetu, szafki zamykane na klucz i alarm w całym budynku. Dodatkowo pozwolę panu powiesić duży szyld nad drzwiami i okleić okna. Podane cena pokryje te wszystkie MilczenieTakie proste a takie skuteczne. I jak najbardziej do wykorzystania podczas negocjacji. Czasem po prostu wystarczy przemilczeć pewne propozycje, aby uzyskać lepsze. Bo czasem milczenie mówi więcej niż słowa. Jak to działa? Ludzie nie lubią milczenia i czują się zakłopotani, kiedy ono następuje. Odczuwają wówczas pewne napięcie emocjonalne, którego jak najszybciej chcą się pozbyć i… zaczynają mówić. Przedłużające się milczenie, staje się deprymujące dla partnera i może odbierać je, jako reakcję na ofertę daleko rozbieżną z naszymi oczekiwaniami. Dzięki temu zaczyna łagodzić swoje stanowisko. Milczenie warto zastosować również wtedy, kiedy potrzebujemy czasu, aby przemyśleć ofertę lub własne stanowisko. Czasem po prostu wystarczy przemilczeć pewne propozycje, aby uzyskać lepsze Click To TweetPrzykład negocjacji:– Szefie, ostatnio znacznie podniosłem swoje kompetencje, byłem na kilku kursach i szkoleniach. Uważam, że należy mi się podwyżka.– Dobrze, mogę płacić Ci 200zł więcej miesięcznie.(milczenie)– Ok, banqueCzyli stawiamy wszystko na jedną kartę. Przyjmujemy usztywnioną postawę ciała, zamykamy laptopa i stwarzamy wrażenie, że nic więcej już nie da się ugrać. Uwaga! Taktyka ta uruchamia prawo niedostępności! Należy zostawić ją w rezerwie na sam koniec i pamiętać, że po jej użyciu trudno jest dalej negocjować…Przykład negocjacji:– Dobra, dorzucam od siebie jeszcze … i to naprawdę moja ostateczna negocjacji – jak i kiedy je stosować?Technik negocjacji jest bardzo dużo i czasem ciężko wybrać, które z nich najkorzystniej zastosować. Należy pamiętać, że wszystko zależy od tego, co i z kim oraz w jakiej sytuacji negocjujemy. Nie wystarczy tylko znać techniki negocjacji, trzeba jeszcze umieć je stosować oraz się przed nimi uchronić. Cała sztuka polega na tym, aby tak zastosować dany trik negocjacyjny, by nasz przeciwnik nie zauważył, że z niej korzystamy. Ponadto musimy uważać, abyśmy my sami nie wpadli w sidła negocjacji przeciwnika…Techniki negocjacji – jak się ich nauczyć?Jak skutecznie opanować techniki negocjacji i nie dać się złapać na haczyk? Do każdej techniki negocjacji opracowane są odpowiednie kontrtechniki. Jednak, aby stać się dobrym negocjatorem nie wystarczy tylko przeczytać książki czy paru artykułów na ten temat. Techniki negocjacji można nauczyć się tylko w praktyce. A najlepiej uczyć się negocjacji w warunkach kontrolowanych, żeby nie stracić przy tym, czegoś wartościowego lub nie dać się „naciągnąć” do skorzystania z naszych szkoleń negocjacyjnych. Zapoznaj się z ofertą, poznaj od podszewki wszystkie techniki negocjacji i stań się mistrzem w tej dziedzinie!Największym zainteresowaniem cieszą się:Negocjowanie w Praktyce – Jak Prowadzić Skuteczne Negocjacje Handlowe i Osiągać Swoje Cele?Zaawansowane Negocjacje w Biznesie – Warsztaty dla PraktykówDobrochna Stróżyńska Redakcja MTConsulting Poniżej zestawienie pojęć dotyczących negocjowania, we wpisie pod tytułem: Podstawowe pojęcia negocjacyjne Podstawowe pojęcia negocjacyjne ADR Alternative Dispute Resolution. Metody alternatywnego rozwiązywania sporów. ANCHOR / KOTWICA Jest to pierwsza oferta w negocjacjach, punkt wyjścia do dalszych rozmów. Jest o tyle ważna, że kształtuje oczekiwania drugiej strony, zwłaszcza wtedy kiedy owa strona nie ma wystarczającej ilości danych i nie jest pewna co do wysokości oferty, jaką powinna złożyć. Kotwica wówczas pomaga jej usytuować swoje oczekiwania. Co więcej badania wykazały, że kotwica ma istotny wpływ na finalny wynik negocjacji. Ostatecznie uzyskane porozumienie (w ujęciu finansowym) zazwyczaj oscyluje wokół kotwicy. Zaproponowanie pierwszej oferty to tzw. kotwiczenie. ATNA Alternative to negotiated agreement. Alternatywa (nie najlepsza) do negocjowanego porozumienia. BAFO Best and Final Offer (Last Offer / Very Final Offer) Teoretycznie ostatnia / decydująca oferta, która ma zakończyć etap negocjacji właściwych. BARGANING POWER Siła negocjacyjna będąca funkcją kosztów względnych dla każdej ze stron z uwagi na możliwość nieosiągnięcia porozumienia siła negocjacyjna sprzedającego = koszty jakie poniesie kupujący w wyniku odrzucenia warunków/koszty jakie poniesie kupujący w wyniku zaakceptowania warunków jeśli > 1 sprzedający ma przewagę negocjacyjną na kupującym jeśli < 1 kupujący ma przewagę nad sprzedającym BATNA Best alternative to negotiated agreement. Najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. To nic innego jak PLAN B. To wyjście awaryjne na wypadek, kiedy prowadzone właśnie negocjacje zakończą się fiaskiem. BATNA chroni negocjatora przed: odmową zaakceptowania warunków korzystnych, akceptacją warunków niekorzystnych. BATNA to siła negocjatora. To świadomość pozwalająca ocenić, czy negocjator winien zgodzić się na ofertę czy też ją odrzucić. BOULWARISM Taktyka polegająca na składaniu jednej, jedynej i ostatecznej oferty („weź to albo zostaw”) w negocjacjach, gdzie nie ma miejsca na ustępstwa lub dalsze dyskusje. Nazwa pochodzi od nazwiska byłego CEO General Electric, Lemuela Boulware’a, który tę taktykę promował. CONTINGENCY CONTRACTS Można przetłumaczyć jako umowy warunkowe. Są to kontrakty, w których pewne elementy pozostają nierozstrzygnięte dopóki w przyszłości nie zajdzie jakiś warunek. EDR Environmental Dispute Resolution Pozasądowe rozwiązywanie sporów w negocjacjach dot. środowiska naturalnego. GRANICA BÓLU / DOLNA LINIA POROZUMIENIA To poziom poniżej/powyżej którego nie można zejść w negocjacjach. MESO Multiple Equivalent Simultaneous Offers Przedstawianie kilku ofert jednocześnie. NWO Najbardziej wiarygodna oferta. Najkorzystniejsza dla nas oferta, która mieści się w granicach rozsądku i jest do przyjęcia przez drugą stronę. Im mniej wiemy o naszym kontrahencie, tym wyższe powinny być nasze wstępne oczekiwania. ODR Online Dispute Resolution Pojęcie pochodne do ADR. Rozwiązywanie konfliktów za pomocą nowoczesnych środków przekazu (video konferencja, telekonferencja) PICOS Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers. Metoda rozwinięta na początku lat 90-tych XX wieku przez GM, polegająca na pomaganiu dostawcom w obniżaniu ich kosztów, tak by uzyskać niższe ceny od tych dostawców i w efekcie mieć niższe koszty własne. PSS Post settlement settlments Ustalenia poumowne. Warunki wynegocjowane już po doprecyzowaniu obustronnie potwierdzonych warunków kontraktu. PRISONER’S DILEMMA “Dylemat więźnia” to swego rodzaju paradoks występujący w teorii gier. Paradoks polega na tym iż dwoje osób, (teoretycznie zakładając) myślących racjonalnie i działających w swoim dobrze pojętym interesie (kosztem drugiej strony) doprowadza do wyniku który jest dla nich mniej korzystny, niż gdyby podjęli decyzję w oparciu o zasadę współpracy. “Dylemat więźnia” jest nieodzownym elementem procesu negocjacyjnego. RESERVATION VALUE Najgorszy wynik negocjacji jaki jesteśmy w stanie zaakceptować, daleki od wyniku w pełni satysfakcjonującego, czyli Target Value. Np. jeśli negocjujesz swoje miesięczne zarobki, to poziom 20 000 Pln będzie Target Value / Aspiration Value, a poziom 16 Pln będzie Reservation Value. TARGET VALUE / ASPIRATION VALUE Nasz cel w negocjacjach, czyli wynik którego uzyskanie dałoby nam pełną satysfakcję z procesu negocjacyjnego. WATNA Worst alternative to negotiated agreement. Najgorsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. ZOPA Zone of possible agreement. Obszar możliwego porozumienia. ZOPA w niektórych publikacjach występuje pod nazwą Green Zone. Może Cię zainteresować: BATNA check list Owocowe procesy negocjacyjne Opublikowano: 2022-07-03 Jakiś czas temu usłyszałam o „apple oragne coconut theory”. Doszłam do wniosku, że można ją przełożyć na procesy negocjacyjne, tworząc owocowe procesy negocjacyjne. Owocowe procesy negocjacyjne A zatem […] Dividing or Expanding the Pie Opublikowano: 2022-06-19 Dividing or Expanding the Pie to nic innego jak podział tortu albo jego powiększenie, a w negocjowaniu to dwa przeciwstawne podejścia. U nas mówi się “zjeść ciastko i mieć ciastko”. […] Problem z win-win Opublikowano: 2022-05-21 Win-win jest najbardziej promowanym wynikiem negocjacji. Przy takim rozwiązaniu wszystkie uczestniczące strony są zadowolone. Czy jednak win-win jest najlepsze? Czy win-win zawsze prowadzi do optymalnych rozwiązań? Jaki jest problem z […] Zwierzęce style negocjacji Opublikowano: 2022-04-09 Prowadząc rozważania o stylach negocjowania mamy na myśli najczęściej podział na styl miękki, twardy i rzeczowy. Zdecydowanie rzadziej spotyka się inne klasyfikacje, tu dla przykładu zwierzęce. Dziś kilka słów na […] Negocjacje pokojowe Opublikowano: 2022-03-05 Negocjacje pokojowe – co to jest i kiedy mają miejsce? Kiedy dochodzi do negocjacji pokojowych, najczęściej przebiegają one w następujących krokach: zawieszenie broni, rozejm, traktat pokojowy. Negocjcje pokojowe Zawieszenie […] Metoda happy-happy Opublikowano: 2022-02-19 Wszyscy zapewne słyszeli o win-win, czyli metodzie, która ma przynieść satysfakcję wszystkim zaangażowanym w proces negocjacyjny stronom. Świat jednak się nie zatrzymał, negocjacje też nie. Proces negocjacji poddawany jest nieustannym […] Co to jest BATNA? Opublikowano: 2022-01-16 BATNA to najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. To inaczej rzecz ujmując PLAN B, albo zabezpieczenie na wypadek gdyby prowadzone właśnie negocjacje zakończyły się fiaskiem. BATNA to siła negocjatora. To […] Negotiate in the dark Opublikowano: 2022-01-02 To negotiate in the dark – niestety nie ma dobrego tłumaczenia tego zwrotu. Można to przetłumaczyć jako negocjowanie z ukrycia, albo negocjowanie w ciemności. Oznacza to niebezpośredni udział w procesie […] Rozwój kompetencji negocjacyjnych Opublikowano: 2021-12-25 Na mojej ponad dwudziestoletniej drodze zawodowej zakupy i negocjacje pojawiły się dość szybko, czyli ponad 16 lat temu. Owe kilkanaście lat temu moje umiejętności negocjacyjne były żadne. Również moje postrzeganie […] Miejsce negocjacji Opublikowano: 2021-12-11 U mnie czy u ciebie? Do mnie czy do ciebie? – to nie są pytania dotyczące romantycznej schadzki. To zasadnicza kwestia, którą należy rozstrzygnąć przed pierwszym spotkaniem negocjacyjnym. Dziś kilka […] 18 lipca 2020 Okazji do prowadzenia negocjacji z bankiem jest wbrew pozorom wiele. Można robić to już przy zaciąganiu kredytu, w trakcie jego spłacania, a także w sytuacji, kiedy pojawiły się problemy z jego spłatą i wierzyciel zaczął prowadzić wobec nas działania windykacyjne. Nawet jeśli negocjacje z bankiem nie będą ostatecznie skuteczne, warto się ich podjąć, ponieważ można dzięki nim potencjalnie wiele zyskać. Niektórzy godzą się na ogólnodostępną ofertę kredytu bez żadnej próby modyfikacji warunków lub kiedy nie są w stanie terminowo spłacać długu, zamiast kontaktować się z kredytodawcą, chowają głowę w piasek i mają nadzieję, że problem sam się rozwiąże. W rzeczywistości podejmowanie inicjatywy jest znacznie rozsądniejszym wyjściem, zarówno jeśli chodzi o negocjacje z bankami przy zaciąganiu kredytu, jak i negocjacje w trakcie trwania umowy. Tylko jak rzeczone negocjacje prowadzić, zwłaszcza jeśli nie mamy szerokiej wiedzy na temat bankowości i finansów? Jak prowadzić negocjacje z bankami przed wzięciem kredytu?Co można negocjować przed podpisaniem umowy?Negocjacje w trakcie trwania umowy – czy są możliwe?Negocjacje z bankiem w sprawie zadłużeniaNegocjacje z bankami – podsumowanie Jak prowadzić negocjacje z bankami przed wzięciem kredytu? Kiedy idziemy do sklepu spożywczego po podstawowe zakupy, nie mamy szerokich możliwości negocjacyjnych – obowiązują nas ceny wskazane na etykietach poszczególnych produktów. Inaczej jest w przypadku kredytów, czy to gotówkowych, czy innych. Na stronach internetowych wszystkich banków, a także na ich fizycznych ulotkach promocyjnych, znaleźć możemy gotowe propozycje poszczególnych kredytów, wraz z informacjami o ich oprocentowaniu, czy prowizji. Jeśli jednak skontaktujemy się z przedstawicielem banku, w praktyce może okazać się, że istnieje pewne pole manewru i ogólnodostępne warunki podlegają pewnym negocjacjom. Nie zawsze będą one oczywiście skuteczne – dużo zależy tu od naszej sytuacji finansowej. Na lepsze oferty mogą liczyć przede wszystkim osoby w dobrej sytuacji finansowej, które stanowią dla banku niewielkie ryzyko. Nie bez znaczenia jest dotychczasowa historia kredytowa – liczne pozytywne wpisy będą świadczyć na naszą korzyść podczas negocjacji i poświadczać o naszej wiarygodności. Niekiedy użytecznym argumentem może być także bycie stałym klientem banku, czyli prowadzenie w nim od dłuższego czasu konta bankowego, czy korzystanie z innych oferowanych przez niego produktów, takich jak lokaty czy karty kredytowe. Wiele banków posiada oferty specjalnie przygotowane dla stałych klientów, natomiast należy podchodzić do nich ostrożnie, ponieważ wbrew pozorom nie zawsze będą korzystniejsze niż te, które dostępne są dla każdego. Co można negocjować przed podpisaniem umowy? Co podlega negocjacjom? Przede wszystkim oprocentowanie i prowizja. Warto zwrócić na nie swoją uwagę zwłaszcza w przypadku kredytów hipotecznych, gdzie nawet pozornie niewielka różnica na przestrzeni lat może oznaczać dziesiątki tysięcy złotych oszczędności. Przy tym musimy pamiętać, że na oprocentowanie kredytu hipotecznego składają się dwie części: zmienna stopa procentowa WIBOR, na którą banki nie mają wpływu oraz marża, stanowiąca dla kredytodawcy główne źródło zarobku. Podczas negocjacji powinno nas interesować właśnie obniżenie marży, co jak najbardziej leży w zakresie możliwości banku. Zwłaszcza w przypadku kredytów długoterminowych mogą nas interesować również warunki i opłaty związane z takimi działaniami, jak wcześniejsza spłata kredytu, czy jego nadpłacanie. Nawet jeśli aktualnie mamy plany spłacać dług zgodnie z harmonogramem, możliwe jest, że w przyszłości zdarzy nam się duży zastrzyk gotówki i będziemy chcieli uregulować kredyt przed terminem. Negocjacje w trakcie trwania umowy – czy są możliwe? Nie jest tak, że w momencie, kiedy podpisaliśmy umowę sprawa jest zamknięta i wszelkie dalsze negocjacje z bankiem są niemożliwe. Wciąż mamy spore pole do manewru, przede wszystkim w sytuacji, kiedy terminowa spłata długu zacznie sprawiać nam trudności. Negocjacje w trakcie trwania umowy mogą niejednokrotnie uratować nas, kiedy znajdziemy się w ciężkim położeniu. Banki zdają sobie sprawę z faktu, że na przestrzeni czasu wiele może się w życiu ich klientów zmienić, w tym na gorsze, dlatego udostępniają szereg możliwości pozwalających na zmianę warunków spłaty kredytu już po jego zaciągnięciu. Zostaniemy o nich poinformowani na ostatecznym wezwaniu do zapłaty, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby spróbować skorzystać z nich szybciej – przeciwnie, im wcześniej zareagujemy na pojawiające się problemy finansowe, tym łaskawszym okiem spojrzy na nas kredytodawca. Należy pamiętać, że na wszystkie zmiany i aneksy do umowy zgodzić się musi bank i zależy to od jego dobrej woli. Jeśli będziemy zbyt długo zwlekać z kontaktem i nie byliśmy dotychczas dobrymi klientami, negocjacje mogą okazać się trudne. Do najpopularniejszych rozwiązań oferowanych przez większość banków należy możliwość wydłużenia okresu spłaty i wzięcia tak zwanych wakacji kredytowych. Wydłużenie okresu spłaty działa na bardzo prostej zasadzie – kredyt spłacany jest dłużej niż pierwotnie zakładano, a raty są przeliczane na nowo, przez co spada ich wysokość. To dobry pomysł, kiedy nasza sytuacja finansowa na stałe się pogorszyła, ponieważ na przykład zmieniliśmy pracę na gorzej płatną i dotychczasowa wysokość rat stała się dla nas zbyt wymagająca. Wakacje kredytowe to z kolei kilkumiesięczna przerwa w spłacie rat – ich całości bądź jedynie części odsetkowej lub kapitałowej. Pominięte raty oczywiście nie znikają, a i tak kiedyś będzie trzeba je uregulować. Mogą one zostać podzielone na części i dodane do kolejnych rat, zwiększając ich wysokość lub przeniesione na koniec okresu spłaty. Wakacje kredytowe zwiększają całkowity koszt kredytu, ale pozwalają przez kilka miesięcy pracować nad poprawieniem swojej sytuacji finansowej bez groźby windykacji, czy naliczania odsetek karnych. Negocjacje z bankiem w sprawie zadłużenia W sytuacji, kiedy nie zareagowaliśmy odpowiednio szybko i doszło już do znacznych opóźnień w spłacie kredytu, bank rozpocznie procedurę windykacji. Możemy spodziewać się płatnych monitów (SMS-owych, telefonicznych, e-mailowych czy listownych), a nawet wizyt przedstawicieli windykatora w naszym miejscu zamieszkania. Kolejnym krokiem, jeśli wciąż nie uda się dojść do porozumienia, będzie skierowanie sprawy do sądu i doprowadzenie do egzekucji komorniczej. Zarówno podczas etapu windykacji, jak i nawet już po rozpoczęciu egzekucji komorniczej, wciąż mamy możliwość polubownego załatwienia sprawy i na przykład rozłożenia długu na raty. Należy pamiętać, że komornik nie jest stroną w sprawie i jakiekolwiek prowadzone z nim negocjacje nie mają żadnej mocy prawnej. Konieczne jest zwracanie się bezpośrednio do wierzyciela. Prowadząc negocjacje z bankiem w sprawie zadłużenia, warto dobrze uzasadnić przyczynę swoich problemów finansowych i podkreślić, że nie jest naszym celem unikanie odpowiedzialności za zaciągnięte długi, ale znaleźliśmy się w ciężkiej sytuacji nie ze swojej winy (a przykładowo z powodu poważnych problemów zdrowotnych, czy nagłego zwolnienia z przyczyn ekonomicznych). Powinniśmy także przedstawić plan spłaty, zgodny z naszymi możliwościami finansowymi i realistyczny do spełnienia. Obiecywanie czegoś, czego nie będziemy mogli później wykonać będzie źle na nas rzutowało i sprawi, że przestaniemy być w oczach banku, czy windykatora wiarygodnym partnerem do negocjacji. Nie możemy także zanadto przesadzać – jeśli już zgodzono się na nasze warunki, nie powinniśmy naciskać dalej i próbować nagiąć negocjacje jeszcze bardziej na naszą korzyść. 1 Źródło: Negocjacje z bankami – podsumowanie Prowadzenie negocjacji z bankami dla wielu osób, zwłaszcza nieposiadających odpowiedniej wiedzy, może być stresującym doświadczeniem. Mimo wszystko warto się tego wyzwania podjąć ponieważ, jeśli zakończy się dla nas pomyślnie, możemy sporo dzięki niemu zyskać. Zarówno, jeśli chodzi o negocjacje w trakcie trwania umowy, jak i negocjacje z bankami jeszcze przed jej podpisaniem. Zawsze też można powierzyć to zadanie specjaliście. Loading...